In accountantsland zijn we vertrouwd met de leer van het gewekte vertrouwen (Limperg, 1933). Deze leer gaat over de maatschappelijke rol van de accountant. In een eerder blog (Van Nieuw Amerongen, 2025, De leer van het gewonnen vertrouwen – V&A accountant-adviseurs) heb ik enkele bouwstenen beschreven in de context van een directe relatie tussen accountant en cliënt.
Recent verscheen een artikel in een internationaal tijdschrift, met als uitgangspunt de expectancy violation theory (Eutsler e.a. 2026). In de kern houdt deze theorie in (vertaald naar een accountancysetting) dat een cliënt verwachtingen opbouwt over de mate van professioneel-kritische instelling van de accountant. Deze verwachtingen kunnen een element van voorspelbaarheid in zich hebben (gebaseerd op eerdere gedragspatronen die de cliënt heeft waargenomen) alsook een element van prescriptieve aard (gebaseerd op idealen of wat de cliënt als passend of geschikt vindt).
Eerder verscheen in de internationale literatuur in 2023 een artikel waarin dezelfde theorie het uitgangspunt was (Dodgson e.a. 2023). Het is op zijn minst interessant te noemen dat Dodgson e.a. deze theorie gebruikt in een setting waarin reeds sprake is van een conflict (in dit geval een door de accountant voorgestelde aanpassing in de jaarrekening), dat opgelost moet worden. Dit artikel plaatst de expectancy violation theory in de hoek van de onderhandelingsliteratuur. Niet raar, want zodra sprake is van een meningsverschil kunnen de messen worden geslepen en posities worden ingenomen. De positie van de cliënt is gebaseerd op het gevormde verwachtingspatroon. Valt de door de accountant voorgestelde aanpassing binnen de range van de cliëntverwachtingen, dan is de cliënt meer geneigd om concessies te doen dan wanneer de voorgestelde aanpassing buiten die range valt. Echter, dit is niet het enige dat Dodgson e.a. (2023) onderzochten. Zij betrokken in hun studie ook de vraag of het uitmaakte hoe vertrouwd de cliënt is met de betrokken audit partner (externe accountant). En dan komt er een opmerkelijk onderzoeksresultaat uit de bus. Daarbij wordt onderscheid gemaakt in twee situaties: (1) in de situatie dat de voorgestelde aanpassing (controleverschil) binnen de range van verwachtingen valt is de cliënt genegen om meer concessies te doen bij de audit partner met wie de cliënt meer vertrouwd is. (2) in de situatie dat de aanpassing buiten de range van verwachtingen valt, dan is sprake van een verschuivend paneel: de cliënt is dan genegen om juist meer concessies te doen als de cliënt minder vertrouwd is met de audit partner.
Hoe zou je dit onderzoeksresultaat kunnen verklaren? De volgende uitleg is denkbaar:
- Verwachtingen van de cliënt jegens de accountant verschillen van situatie tot situatie (context gevoelig).
- Naarmate een andere persoon dichter bij je staat, ligt de lat ten aanzien van de verwachte gedragsnorm hoger. In een accountancy-setting: de cliënt verwacht meer respect van de accountant (met wie de cliënt een vertrouwde relatie heeft) en verwacht dat meer rekening wordt houden met de grenzen.
- Een schending van deze verwachting voelt persoonlijker aan naarmate iemand meer vertrouwd is met de ander. De schending raakt de persoonlijke identiteit.
- In de situatie van meer vertrouwdheid wordt verondersteld dat er ook meer sprake is van sociale veiligheid, waarin de persoon de grenzen sneller zal aangeven (minder concessies).
Je zou dus kunnen zeggen dat een conflictsituatie meer vergt van de accountant richting de cliënt als de accountant meer vertrouwd is met de cliënt. Er is sprake van een geschonden verwachting, die hersteld moet worden, waarbij de cliënt zich scherper uit of meer de hakken in het zand zet. Overigens geldt in algemene zin dat een relatie tussen twee personen zelfs kan verbeteren als het conflict voor beide partijen naar tevredenheid is opgelost.
Terug naar het onderzoek van Eutsler e.a. (2026). Dat onderzoek maakt gebruik van dezelfde theorie als Dodgson e.a. (2023), maar in een andere context. De context is hier die van zonder conflict, maar wel een situatie waarin de accountant meer dan gebruikelijke PKI (professioneel-kritische instelling) moet hanteren. Dat kan botsen met het eerder opgebouwde verwachtingspatroon bij de cliënt. Om die context nog wat scherper neer te zetten: op basis van eerdere onderzoeken (bijvoorbeeld Paracini-Guénin e.a. (2015)) kan gesteld worden dat in een situatie waarin de accountant meer PKI toepast, de relatie onder druk komt te staan. De cliënt wordt minder genegen om tijdig en pro-actief te communiceren en informatie te verstrekken. Dit raakt zowel de efficiency als de effectiviteit van de controle. Het gaat dus direct ergens over.
Het onderzoek van Eutsler e.a. (2026) onderzoekt de impact van drie mogelijke technieken of interventies die de accountant kan inzetten (in de situatie dat meer PKI moet worden gehanteerd):
- Verontschuldiging (apology) – de accountant houdt hierbij de cliënt in waarde, en volgt een proces waarin gemakkelijker gekomen kan worden tot vergeving en verzoening.
- Dankbaarheid (ingratiation) – de accountant geeft complimenten en benadrukt waarover ze het in het algemeen met elkaar eens zijn. Dit volgt een proces waarin de scherpe kantjes er bij de cliënt mogelijk wat afgaan. Er wordt zo her en der wat met stroop gesmeerd.
- Rechtvaardiging (Justification) – de accountant verwijst naar wet- en regelgeving die vragen om een meer sceptische houding.
Een eerste onderzoeksresultaat is dat een verhoogde mate van sceptische houding de cliëntrelatie inderdaad meer onder druk stelt. Daarnaast vinden de onderzoekers dat vooral de interventie/techniek ‘Dankbaarheid’ leidt tot minder negatieve gevoelens aan cliëntzijde. Interessant is dat een hogere mate van sceptische houding niet bijdraagt aan een verbeterd proces van controlebewijsverzameling, tenzij, … de accountant de negatieve gevoelens aan cliëntzijde actief probeert terug te dringen. En het onderzoek rapporteert het nog wat specifieker: het totale controlebewijs neemt niet alleen in omvang toe, de cliënt verstrekt ook nog eens meer controlebewijs dat in tegenspraak is met het controlebewijs ten aanzien van een bepaalde wijze van administratief verwerken.
Op een afstandje beschouwd, kunnen we concluderen dat zowel het handhaven van een sceptische houding van belang is, als ook het handhaven van een goede cliëntrelatie. En net zoals het huwelijk een werkwoord wordt genoemd, is de accountant-cliëntrelatie ook een relatie die onderhoudt vergt: niet alleen op het moment dat sprake is van een conflict, ook in de situatie dat van de accountant een meer sceptische houding wordt verwacht.
Ten slotte, Eutsler e.a. (2026) zoeken bij hick-ups in de accountant-cliëntrelatie geen alternatieve oplossingen in de sfeer van technologie, zoals het uitvoeren van meer data-analyses. Het illustreert naar mijn mening dat de factor technologie niet onbelangrijk is, maar wel in zekere zin ondergeschikt is aan de factor mens (relatie). Accountantscontrole is gefundeerd in de samenwerking tussen cliënt en accountant.
Als het fundament niet goed is, zal zowel efficiency als effectiviteit van de controle onder druk komen te staan. Dat los je niet per sé op door aan de eigen knoppen te draaien (uitvoering controlewerk met of zonder technologie). Het behoud van een goede cliëntrelatie is van belang zodat deze relatie niet ‘naar de knoppen’ gaat.
Prof. dr. Niels van Nieuw Amerongen RA
16 februari 2026.
Literatuur:
Dodgson, M.K., Agoglia, C.P., & Bennett, G.B. (2023). The Effect of Negative Expectancy Violations and Relational Familiarity on Client Managers’ Negotiation Positions. The Accounting Review, 98(6), 173-196. DOI: 10.2308/TAR-2017-528.
Eutsler, J., Holderness Jr., D.K., Robertson, J.C., & Curtis, M.B. (2026). You Catch More Flies with Honey: An Examination of Techniques to Mitigate Client Reactions to Increased Professional Skepticism. Auditing: A Journal of Practice & Theory, 45(1): 73-98. DOI: 10.2308/AJPT-2022-094.
Limperg, Th. (1933). De functie van den accountant en de leer van het gewekte vertrouwen. Maandblad voor Accountancy en Bedrijfshuishoudkunde, 10 (november): 193-197.
Nieuw Amerongen, C.M. van (2025). De leer van het gewonnen vertrouwen. Accountancy van Morgen, februari, opgevraagd 10 februari 2026:
Guénin-Paracini, H., Malsch, B., & Tremblay, M.-S. (2015). On the operational reality of auditors’ independence: Lessons from the field. Auditing: A Journal of Practice & Theory 34(2): 201–236. https://doi.org/10.2308/ajpt-50905.
Foto: Drie interventies als verhoogde PKI wordt gevraagd (plaatje met behulp van ChatGPT gegenereerd).
